Sprzedaż i przychód
Revenue management w hotelu
Revenue management w hotelu to zarządzanie cenami i dostępnością pokoi tak, żeby sprzedać właściwy pokój właściwemu gościowi, we właściwym kanale i za właściwą cenę, i uzyskać możliwie najwyższy przychód.
1 min czytania · Aktualizacja: 28 września 2026
Revenue management łączy prognozę popytu, politykę cenową, zarządzanie kanałami sprzedaży i analizę wskaźników. W dużych hotelach zajmuje się tym revenue manager, w mniejszych dyrektor albo właściciel. Najważniejsze wskaźniki to obłożenie, ADR i RevPAR, a coraz częściej także TRevPAR i GOPPAR, które uwzględniają usługi dodatkowe i koszty.
Jak to wygląda w praktyce
Przykład: hotel w Warszawie widzi, że rezerwacje na październikowy weekend spływają wolniej niż rok wcześniej. Revenue manager obniża cenę w kanałach bezpośrednich, wprowadza pakiet ze śniadaniem i późnym wymeldowaniem i zamyka najtańszą taryfę na piątek, gdy popyt wraca. Po weekendzie porównuje RevPAR z budżetem i rokiem poprzednim.
Podstawowe decyzje revenue managementu:
- ile kosztuje pokój w danym dniu i kanale,
- kiedy otworzyć i zamknąć tańsze taryfy,
- jaki poziom overbookingu przyjąć,
- jakie pakiety i usługi dodatkowe proponować.
Jak to wygląda z technologią
Ceny pokoi ustala się w PMS, channel managerze albo systemie RMS. Przychód z usług dodatkowych (część TRevPAR) hotel może zwiększać i mierzyć w G-commerce Manager w hotelspot, gdzie raporty pokazują sprzedaż każdej usługi.
Najczęstsze pytania
- Co to jest revenue management w hotelu?
- To zarządzanie cenami i dostępnością pokoi w kanałach sprzedaży, żeby uzyskać najwyższy możliwy przychód.
- Jakie wskaźniki są ważne w revenue management?
- Obłożenie, ADR i RevPAR, a także TRevPAR (z usługami dodatkowymi) i GOPPAR (z kosztami).
- Czy mały hotel potrzebuje revenue managera?
- Nie musi zatrudniać osobnej osoby, ale powinien regularnie analizować ceny, obłożenie i kanały sprzedaży, ręcznie albo z pomocą systemu RMS.
